– Viaggio nella mente dell’investitore al tempo del Coronavirus –

Dopo diversi anni nel mondo della consulenza finanziaria ho imparato a riconoscere i clienti per alcuni tratti distintivi. Non c’è una categoria giusta o sbagliata, ma ci sono tipi di persone che approcciano il denaro e gli investimenti in un modo, e altri che lo fanno in un altro. Io stesso appartengo ad uno di questi tipi di investitori.

In un certo senso il consulente finanziario diventa il terapeuta del cliente, per aiutarlo ad effettuare delle scelte. Ora, lo psicologo ha l’obiettivo di scavare nella mente del cliente per costruirgli un percorso specifico; limitatamente all’aspetto patrimoniale il consulente finanziario fa una cosa del tutto simile.

Non è un caso che nel 2002 il premio Nobel per l’economia sia stato vinto da uno psicologo, Daniel Kahneman, che ha contribuito attraverso i propri studi allo sviluppo della finanza comportamentale.

Senza avere la pretesa di addentrarmi nei principi di questa disciplina, mi limito a confermare la validità di questa branca dell’economia (e della psicologia) attraverso l’esperienza che viene dall’osservazione e dall’ascolto del cliente.

L’investitore di frequente non conosce sé stesso, e altrettanto di frequente non conosce il proprio metodo. Alla fine un metodo c’è sempre, ed è influenzato dagli obiettivi, dalla conoscenza e dalla pancia (e a sua volta da altri elementi).

Ma il metodo è sempre quello corretto? No, perché è ciò che influenza il metodo che spesso non è corretto.

Non avere chiari i propri obiettivi, la conoscenza finanziaria e il non saper gestire le proprie emozioni influenza negativamente il metodo. Il punto è che tra una crisi e l’altra ci si dimentica di come si riesca a stare sul mercato nelle difficoltà, perché è nelle crisi che si osserva ancor meglio l’attitudine finanziaria dell’investitore.

Alla luce di ciò, nonostante una delle mission che mi sono dato sia quella dell’educazione finanziaria, e quindi in genere i miei clienti siano ben coscienti delle scelte che hanno fatto, mi trovo talvolta a parlare alla pancia delle persone e non alla testa. Il mio obiettivo è allora quello di scremare le emozioni e riportare in strada il ragionamento. Per questo non ritengo opportuno assecondare il cliente. Beninteso, il cliente decide perché il denaro è suo, ma se è vero che sono consulente finanziario, mio compito è consigliare.

Finche il mercato va bene non ci sono problemi, ma quando il vento gira, quali sono per semplificare i due atteggiamenti opposti?

Da una parte i clienti che vogliono vendere tutto, e dall’altra quelli che, siccome il mercato è sceso, vogliono comprare a tutti i costi. La cosa curiosa è che molto spesso entrambe queste tipologie di investitori hanno in passato subito perdite.

Tutti noi assegniamo un peso importante alle perdite, ma il cliente che vuole vendere tutto è in genere preda del momento, teme che tutto fallirà, è rimasto scottato in passato e quindi ha l’aspettativa che anche ora sia la stessa cosa. Un portafoglio ben costruito non può che dare risultati nel medio/lungo termine, e quei risultati sono notevolmente più alti dell’inflazione, notevolmente migliori rispetto alla remunerazione dei titoli di stato o più semplicemente del conto corrente (in un post precedente ho poi affrontato il tema di come non solo il conto corrente non dia un interesse, ma costi addirittura più di quanto si pensi).

Quel cliente deve sapere che se nel 2009 avesse investito 10.000 euro sull’azionario globale, oggi avrebbe 18.664,51 Euro, nonostante il coronavirus, nonostante la crisi greca, nonostante la crisi del debito sovrano, nonostante lo scossone dello Yuan ad agosto 2015 e nonostante il 2018 estremamente negativo dal punto di vista finanziario. Quei 18.664 sarebbero addirittura stati 23.580 prima della crisi del coronavirus (in dieci anni avrebbe in buona sostanza raddoppiato il proprio patrimonio).

Dall’altra parte il cliente che vuole comprare a tutti i costi. Come scrivevo prima, è un cliente che probabilmente ha subito perdite pesanti e qualche guadagno importante, ma la differenza tra guadagni e perdite è comunque negativa. Il suo obiettivo di investimento è recuperare le perdite, e nella pianificazione finanziaria questo non è un obiettivo o non può essere il solo. In una situazione come quella attuale, avendo l’obiettivo di recuperare le perdite passate, ha un portafoglio estremamente “spinto”, ha probabilmente il portafoglio in pesante perdita e il suo istinto gli dice comunque di investire. Giustissimo: sostengo da sempre che gli investimenti si fanno quando il mercato è basso, quindi cala, e quindi gli umori generali sono negativi, ma come decide di investire? Disinvestendo strumenti (anche di qualità) in perdita per procurarsi liquidità, e aggiungere rischio al rischio. Nulla di più irrazionale. In pratica si innesca una corsa al guadagno, ma è solo una fatica spesa per avere il premio di consolazione. Questa sarebbe invece l’occasione di ritarare gli obiettivi e cominciare a costruire una sana pianificazione finanziaria.

Dove sta la verità? In medio stat virtus dicevano gli antichi. Non sono per le scelte sbiadite, ma in genere per quelle determinate, soltanto che serve SEMPRE equilibrio: l’avidità non paga, la paura non paga.

Il bravo consulente finanziario mette il cliente nelle condizioni di poter fare la propria pianificazione finanziaria. Approfondirò in un successivo post questo argomento, ma come svolgo il mio lavoro, per raggiungere questo scopo? Qualche essenziale parola.

Trasparenza

Correttezza

Educazione finanziaria verso il cliente

Ascolto

Confronto 

Preparazione 

Tempestività 

Disponibilità 

Aggiornamento 

Esperienza 

Presenza 

Obiettività 

Fiducia

 

Luca Giordani

 

info@Lgconsulenzafinanziaria.com

 

Disclaimer

I dati, le opinioni, e, in generale, i contenuti del presente documento hanno carattere esclusivamente informativo e non rappresentano una “sollecitazione all’investimento” o una offerta, né una raccomandazione all’acquisto o alla vendita di strumenti finanziari e/o di qualsiasi tipologia di servizi di investimento